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PSS 專業銷售技巧

銷售精英進階課程 2天

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課程背景
專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程,其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售法(Professional Selling Skills) 。
但是,隨著市場經濟的發展,客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識,對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此,銷售人員想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過對銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練,使學員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例,讓學員掌握作為現代銷售人員的產品銷售技巧,能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案,以便成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。
學習收益
成功完成本課程,你將能夠:
了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣;
明確銷售人員的工作任務和內容;
理解所處行業銷售特點,明確銷售計劃拜訪的重要性;
掌握銷售拜訪前的目標制訂原則,并學會制訂有效的拜訪計劃;
掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息;
學會利用本公司產品的特征和利益,針對行業客戶特點做有效推薦;
學會并應用銷售拜訪開場白技巧;
提高銷售拜訪提問的有效性,學會運用提問技巧探尋客戶需求;
學會識別銷售協議達成信號,有效應對客戶反對意見  
學習對象
銷售經理、銷售主管、銷售人員
課程大綱
第一講:銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討:我被客戶拒絕了
1) 消極心態背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內因
工具運用:影響心態的四要素:
①市場競爭
②內部管理
③銷售技巧
④個人心態
2. 我們如何正向思考和改變
1) 情緒ABC理論
模擬情景練習:拜訪強勢客戶 
2) 找到自己的心錨
個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識別和劃分
1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
2) 每個階段我們的銷售行為有哪些?
①入圍
②需求 
③方案 
④評估
視頻討論:客戶拜訪為何沒成功?
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動:
什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾

第二講:拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討:客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術
工具運用:電話邀約工具練習

二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我們的幫助
視頻討論:拜訪前的準備對我們有什么好處?
1) 客戶信息
工具運用:客戶信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3) 成功案例的運用

第三講:拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場白練習
模擬情景練習:客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟:
①寒暄 
②證明公司及自己 
③溝通風格 
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的區別?
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱:
①專業形象
②專業能力
③共通點
④誠意
互動研討:如何在短時間建立客戶的信任

二、客戶需求與產品鏈接
1. 探索需求
1) 思考:我們的立場在哪里?
2) 思考:客戶到底想購買什么?
3) 客戶的不同反饋模式:
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿
互動研討:怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產品呈現
1) 產品的FAB分析
2) 產品能力定位
工具運用:FAB和產品能力工具表練習
3) 喚醒你的產品優勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?
3,找出產品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因?
2) 與客戶做價值交集
工具運用:客戶需求與產品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討:傾聽中的四個層次:
①內容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問?
2) 我們到底要問什么?
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式 
②控制式 
③選擇式 
④確認式
提問練習:四套環提問法和情景問題

第四講:拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果? 
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知
3) 理清客戶構想
工具運用:拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議? 
1. 客戶異議思考和處理 
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工具運用:不同職位個人“贏”工具表
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